Ο Έλληνας που έφτιαξε την πιο επιτυχημένη start-up της Κίνας

Εάν κάποιος επιχειρήσει να φτιάξει μία δεκάδα από ελληνικές start-ups που έχουν κάτι ξεχωριστό να πουν, σίγουρα θα κρατήσει μια θέση στη λίστα του για την Toorbee των αδελφών Γιώργου και Νίκου Παπαχρήστου. Μια εταιρεία που -σε αντίθεση με την συντριπτική πλειοψηφία- δεν έχει στραμμένο το βλέμμα της στη Δύση, αφού δεν κάνει όνειρα να ανοίξει γραφεία στην Silicon Valley, αλλά στην Κίνα.

Κάτι άλλο που κάνει την Toorbee μοναδική, είναι ότι αν και βρίσκεται στα πρώτα της βήματα έχει καταφέρει ήδη να διακριθεί στην αγορά που έχει θέσει ως στόχο. Πριν από μερικούς μήνες, διαγωνιζόμενη απέναντι σε 700 κινεζικές start-ups (σ.σ. η μόνη μη κινεζική εταιρεία που συμμετείχε), κατάφερε να σηκώσει μέσα στη Hangzhou, την περιώνυμη ‘Silicon Valley της Ανατολής’, το βραβείο της πιο υποσχόμενης επιχειρηματικής ιδέας στην Κίνα.

24 Media

Φωτογραφίες: Θεοφύλακτος Μιχαήλ

Ποια είναι αυτή η επιχειρηματική ιδέα; Μία B2B πλατφόρμα η οποία αποτελεί τον συνδετικό κρίκο μεταξύ της αυξανόμενης ζήτησης από μεγάλους OTAs (online travel agents) της Κίνας για τουριστικά προϊόντα και υπηρεσίες που παρέχονται στον προορισμό (in-destination services & activities), με τους παρόχους αυτών (LSP –local services providers) στην Ελλάδα και άλλες περιοχές του κόσμου. Πρακτικά, μέσω της πλατφόρμας, οι διασυνδεδεμένοι OTAs μπορούν να επιλέξουν ανάμεσα σε μια μεγάλη ποικιλία υπηρεσιών οι οποίες περιλαμβάνουν, μεταξύ άλλων, μεταφορά, ξενάγηση, ημερήσιες εκδρομές, εστίαση, παροχή εκπτωτικών κουπονιών για αγορές και άλλα. Η Toorbee κοινώς αποτελεί την γέφυρα ανάμεσα στην ασιατική ζήτηση και τη δυτική προσφορά.

Παράλληλα και πέρα από τη διανομή, η Toorbee μέσα από τις μοναδικές τεχνολογικές λύσεις που αναπτύσσει, προσφέρει στους συνεργάτες της δυνατότητα να προχωρήσουν στη δημιουργία στοχευμένου οπτικοακουστικού υλικού για τις υπηρεσίες τους, με πολύ χαμηλό κόστος στην κινέζικη γλώσσα. “Το πρόβλημα αυτό λύνεται μέσα από τα συστήματα της Toorbee με τη δημιουργία εξαιρετικού γραπτού, οπτικού και ηχητικού localized content, το οποίο αυξάνει το conversion και τις πωλήσεις κατά 300%”, μας αναφέρει ο CΟO και co-founder της Toorbee, Νίκος Παπαχρήστος τον οποίο συναντήσαμε πριν από λίγες ημέρες στα γραφεία τους στα Βριλήσσια.

“Αυτό που ζήσαμε μετά τον διαγωνισμό είναι πρωτόγνωρο. Μπορεί να έχεις να κάνεις με ένα κράτος που είναι αρκετά γραφειοκρατικό, αλλά λειτουργεί με άκρως καπιταλιστική νοοτροπία. Όταν κερδίσαμε το βραβείο, αρκετοί δήμοι ανταγωνίστηκαν προκειμένου να μας προσελκύσουν να δημιουργήσουμε το γραφείο μας σε αυτούς. Μας προσέφεραν δωρεάν γραφεία, δωρεάν χώρους διαμονής, άτοκα δάνεια, επιχορηγήσεις – έκαναν ό,τι μπορούσαν για να μας πείσουν να τους επιλέξουμε ως έδρα”.

24 Media

Ανεβάζοντας το πήχη, η Toorbee στοχεύει να βοηθήσει να γίνει όχι μόνο η Ελλάδα αλλά και η υπόλοιπη Ευρώπη ‘China ready’. “Να μπορεί o Κινέζος τουρίστας να πληρώσει με τον τρόπο που πληρώνει στην χώρα του, να μπορεί να παραγγείλει φαγητό όπως είχε συνηθίσει, και γενικά να προστεθούν αυτές οι δομές οι οποίες θα κάνουν πιο φιλική την διαμονή του Κινέζου στον τουριστικό προορισμό που έχει επιλέξει. Η Φινλανδία, όσο και αν φαίνεται παράξενο αφού δεν θεωρείται μία από τις βασικές τουριστικές αγορές, έχει καταφέρει να είναι η πρώτη ευρωπαϊκή ‘China Ready’ χώρα. Σε όλους τους τομείς, από τον κρατικό της αερομεταφορέα, τη Finnair, έως και τα εστιατόρια της”.

Πώς, όμως, προέκυψε η Κίνα στην ζωή του; Στο μεταπτυχιακό του πάνω στις επιχειρήσεις στο Stanford, το 2010, o συμφοιτητής και συγκάτοικος του ήταν Κινέζος, όχι όμως ένας ακόμη Κινέζος από τις δεκάδες χιλιάδες που στέλνουν οι γονείς τους για να βελτιώσουν την σχέση τους με τον καπιταλισμό παράλληλα με τα αγγλικά τους. “Ήταν τότε ο Νο2 της δεύτερης μεγαλύτερης εταιρείας πυριτίου στον κόσμο. Παρότι ήταν 10 χρόνια μεγαλύτερος μου, αναπτύξαμε έναν πολύ ιδιαίτερο δεσμό και γίναμε αδελφικοί φίλοι. Χάρη σε αυτόν κατάλαβα ότι η εικόνα που έχουμε για την Κίνα, μέσω του δυτικού Τύπου, δεν είναι πάντα αληθινή. Επίσης, λόγω της συγκατοίκησης αντιλήφθηκα ότι έχουμε περισσότερα κοινά με τους Κινέζους από ότι με τους κουτόφραγκους και τους Προτεστάντες του Βορρά. Το focus στην οικογένεια και στους γονείς, η μόρφωση του παιδιού, η φιλοτιμία, η υπερηφάνεια, είναι αξίες που μας ενώνουν. Παράλληλα, είναι μία κοινωνία κι ένας λαός που έχει περάσει πάρα πολλά, όπως κι εμείς, κι έχει βρει τον τρόπο να διαπρέπει στην οικονομία”.

24 Media

Μετά από την αποφοίτηση του, ο Γιώργος επέστρεψε στην Ελλάδα των πρώτων μνημονιακών χρόνων και σύντομα αντιλήφθηκε ότι δεν ήταν το καλύτερο περιβάλλον για να εφαρμόσει όσα επιπλέον έμαθε στο Stanford. “Μαζί με τον αδελφό μου, Nίκο, που είναι ο COO και συνιδρυτής της Toorbee, είχαμε επιχειρηματικό backround. Παλιότερα δραστηριοποιόμασταν σε μία οικογενειακή εταιρεία με ρούχα, μετά ασχοληθήκαμε με την ενέργεια, στις ανανεώσιμες πηγές καθώς και με ένα mobile app. Μαζί πήραμε την απόφαση ότι θα έπρεπε να δοκιμάσουμε την τύχη μας στο κεφάλαιο ‘Κίνα’. Ξεκινήσαμε να ταξιδεύουμε 4-5 φορές τον χρόνο εκεί. Δοκιμάσαμε διάφορα πράγματα όπως διμερές εμπόριο, ανανεώσιμες πηγές και άλλα πολλά και καταλήξαμε στον τουρισμό, δημιουργώντας την Τoorbee με σκοπό να καλύψουμε τα κενά που εντοπίσαμε στη συγκεκριμένη αγορά”.

Δεν ήταν εύκολο, χρειάστηκαν οκτώ χρόνια με αρκετά πήγαινε – έλα για να χτιστεί η εμπιστοσύνη με τους Κινέζους, εξηγεί ο Γιώργος. “Η εμπιστοσύνη είναι το Α και το Ω για τους Κινέζους και είναι κάτι που πηγαίνει πολύ πίσω στην ιστορία τους. Στην αυτοκρατορική Κίνα, τότε που δεν υπήρχαν θεσμοί, αυτό που αποτελούσε στήριγμα στον καθένα ήταν οι άνθρωποι που μέσα από την επαφή χρόνων μπορούσες να εμπιστευθείς. Αν σε εμπιστευθεί ο Κινέζος μετά μπορεί να σου ανοίξει κάποιες πόρτες και αυτές με την σειρά τους κάποιες άλλες ώστε να μπορέσεις να διεισδύσεις στην αγορά”.

Σαν βγεις στον πηγαιμό για την Κίνα

24 Media

Η αγορά της Κίνας λόγω μεγέθους αποτελεί την σύγχρονη Γη της Επαγγελίας για όλους τους επαγγελματίες, μικρούς και μεγάλους. Ο Γιώργος που έχει κάνει κάποια βήματα παραπάνω στην αχανή αυτή αγορά, μας αποκαλύπτει κάποια βασικά ‘μυστικά’ για λίγο πιο εύκολη είσοδο:

> Εάν κάποιος θέλει να κάνει δουλειές με Κινέζους θα πρέπει να έχει προετοιμαστεί κατάλληλα. Κατ’ αρχάς να αποκτήσει wechat (σ.σ. την πλατφόρμα επικοινωνίας που κυριαρχεί στην Κίνα, και όχι μόνο, έχοντας ξεπεράσει το 1 δισ. λογαριασμούς) καθώς έχει καταφέρει να υποκαταστήσει το email στην χώρα.

> Για να διεισδύσεις στην κινεζική αγορά θα πρέπει να διαθέτεις χρόνο και υπομονή. Η Κίνα θέλει πολύ περισσότερο χρόνο από το να κάνεις κάτι στην Δύση και θα πρέπει να μελετήσει ποιο ακριβώς σημείο της Κίνας είναι αυτό που θα πρέπει να επιλέξει για να επεκταθεί.

> Δεν υπάρχει πιο δύσκολο πράγμα από το να πάρεις το δολάριο από την τσέπη ενός Κινέζου, αφού και αυτός σκέπτεται και λειτουργεί εντελώς διαφορετικά από ότι οι Δυτικοί, (πλέον, όταν λέμε ‘Δυτικοί’ εννοούμε σχεδόν όλο τον πλανήτη που έχει ασπαστεί τον δυτικό τρόπο ζωής).

> Στον τομέα του τουρισμού για παράδειγμα,οι Αμερικάνοι θα έρθουν μία εβδομάδα και θα κάνουν διακοπές πηγαίνοντας κάθε ημέρα στην παραλία ή στην πισίνα. Το ίδιο θα κάνει και ο Ρώσος, ο Σουηδός, ο Αυστραλός και ο Νοτιοαφρικάνος. Ο Κινέζος δεν θα το κάνει ποτέ αυτό. Ο Κινέζος είναι άνθρωπος που δεν έχει χρόνο, είναι ανυπόμονος, οπότε αυτό του βγαίνει σε όλα τα πράγματα. Θέλει να κάνει όσα περισσότερα πράγματα μπορεί. Δεν θα αράξει ποτέ σε μια ξαπλώστρα στην παραλία για να κάνει τις βουτιές του και αυτό οφείλεται σε ένα βαθμό στην κουλτούρα και στην πολιτισμική του κληρονομιά.

> Αυτός που είναι μαυρισμένος στην Κίνα είναι ο αγρότης, οπότε ο αναψοκοκκινισμένος έχει περάσει στο υποσυνείδητο των περισσότερων με τον χειρώνακτα. Φυσικά υπάρχουν και οι εξαιρέσεις. Να μην ξεχνάμε ότι μιλάμε για μία χώρα με πληθυσμό άνω του 1 δις, οπότε αν πούμε ότι το 0,5% θα ήθελε να κάνει ιστιοπλοΐα, μιλάμε για μία αγορά 7,5 εκατομμυρίων.

> Θα πρέπει να είσαι έτοιμος να εκπαιδεύσεις τον Κινέζο ο οποίος τώρα αρχίζει να ανακαλύπτει την Ευρώπη. Δεν θα πρέπει να θεωρείται δεδομένο ότι ξέρει τι είναι ο Ναπολέοντας, ο Μέγας Αλέξανδρος και πολλά άλλα που εμείς τα θεωρούμε βασικές γνώσεις. Οι περισσότεροι, για παράδειγμα, έχουν την εντύπωση ότι η Ελλάδα είναι μία απέραντη Σαντορίνη. Ξέρουν ότι το κόκκινο κρασί είναι καλό αλλά δεν έχουν ιδέα για ποικιλίες. Οπότε, ενημέρωση και εκπαίδευση είναι σημαντικά και εκτιμούνται ιδιαίτερα από τους Κινέζους”.

O Κινέζικος δράκος

Έχουν την δύναμη οι Κινέζοι να γίνουν η νέα υπερδύναμη του πλανήτη; Ο Γιώργος το θεωρεί σχεδόν φυσιολογική εξέλιξη. “Οι Κινέζοι έχουν το πρόγραμμα ‘One Belt One Road’, που πιστεύω ότι θα αλλάξει τις ισορροπίες στον 21ο αιώνα και θα φανεί αν έχουμε να κάνουμε με την πτώση της Δύσης και την άνοδο της Ανατολής. Για μένα, η κρίση του 2008 ήταν η αρχή του τέλους της Δύσης, από την άποψη ότι μετά από 600 χρόνια κυριαρχίας της το κέντρο βάρους του πλανήτη μετατοπίζεται σιγά – σιγά προς την Ανατολή. Και όσο αυτό συμβαίνει, το βιοτικό επίπεδο των οικονομιών της Δύσης πέφτει, με αποτέλεσμα την πίεση στη μεσαία τάξη και μεγαλύτερη κοινωνική ανισότητα. Για μένα έτσι εξηγείται και η έξαρση του λαϊκισμού που φθάνει ακόμη και σε κυβερνήσεις στην Ευρώπη και στον Τράμπ και στο Brexit”.

Με το ‘One Belt One Road’ οι Κινέζοι θέλουν να ενωθούν με τη μεγαλύτερη αγορά τους, που είναι η Ευρώπη και με τη μεγαλύτερη προμηθεύτρια πρώτων υλών τους, που είναι η Αφρική. Αυτό γίνεται στρατηγικά. Με λιμάνια, όπως ο Πειραιάς, με τρένα, με κάθε είδους δίκτυα.

24 Media

“Σε αντίθεση με τους Δυτικούς χαρακτηρίζουν μακροπρόθεσμα σχέδια των 5-10 ετών, για τους Κινέζους το μακροπρόθεσμο είναι 50 – 100 χρόνια”, εξηγεί ο Γιώργος Παπαχρήστος. “Αγοράζουν ολόκληρα οικοδομικά τετράγωνα σε μητροπόλεις του κόσμου και δεν τα αξιοποιούν καθώς περιμένουν να ανέβουν οι αξίες. Διαθέτουν τεράστιες οικονομικές ροές τόσο σε κρατικό όσο και σε ιδιωτικό επίπεδο που δεν βιάζονται να αποσβέσουν τις επενδύσεις. Αυτό που βλέπουμε από τον σύγχρονο δρόμο του μεταξιού είναι μόνο οι πρώτες σταγόνες από το επερχόμενο τσουνάμι. Από το 2015, οι Κινέζοι έχουν ήδη ξεπεράσει σε αφίξεις τους Αμερικάνους. Είναι ήδη (και με διαφορά) οι μεγαλύτεροι καταναλωτές στις διακοπές τους και πλέον θα πρέπει να αρχίσουμε και εδώ να σκεφτόμαστε σοβαρά το πώς θα τους υποδεχτούμε. Μέχρι το 2020, το ποσοστό των Κινέζων που θα αποκτήσει διαβατήριο θα έχει διπλασιαστεί, θα ξεπεράσει το 10%. Μιλάμε για μία χώρα που σε βάθος χρόνου θα διαθέτει μια αστική τάξη 800 εκατομμυρίων ανθρώπων. Δεν θα ανατρέψει μόνο την τουριστική αγορά – μέχρι το 2030 η Κίνα θα είναι η Νο1 αγορά και η Νο1 παραγωγός στα πάντα”.

Όσο η Κίνα χτίζει τον σύγχρονο μύθο της, ο Γιώργος καταρρίπτει έναν πολύ διαδεδομένο μύθο που έχουμε στην Ελλάδα για τους Κινέζους. Γιατί παντρεύονται τόσοι πολλοί Κινέζοι στη Σαντορίνη; “Είναι μία παρεξηγημένη ιστορία. Δεν πρόκειται για γάμους αλλά για ένα κομμάτι του ‘τελετουργικού’ της γαμήλιας διαδικασίας που είναι ιδιαίτερα διαδεδομένο στην Άπω Ανατολή: το pre wedding photoshooting. Στα κινεζικά σπίτια η φωτογραφία που δεσπόζει δεν είναι η φωτογραφία του γάμου, αλλά αυτή που θα έχει τραβήξει το ζευγάρι πριν από την γαμήλια τελετή. Μπορεί να πάνε στην Αγγλία και να ντυθούν ιππότες, μπορεί να πάνε στη Μογγολία και να ντυθούν Τζέκινς Χαν, στην Αφρική με αμφίεση για σαφάρι ή απλά σε μία εξωτική παραλία ντυμένοι στα λευκά. Αυτές οι φωτογραφίες, όταν έρθει η ώρα του γάμου, θα διακοσμήσουν το σπίτι των νεόνυμφων και θα ‘διασκεδάσουν’ τους συγγενείς. Άρα αυτό που βλέπουμε στην Σαντορίνη δεν είναι γάμοι αλλά φωτογραφίσεις. Είναι οι εικόνες που θα συνοδεύουν το ζευγάρι για το υπόλοιπο του έγγαμου βίου του”.