Το κόλπο για να βγαίνεις πάντα νικητής στις συζητήσεις
- 7 ΔΕΚ 2023
Το να αντιστρέψεις τον τρόπο που ο απέναντί σου βλέπει τα πράγματα, να του αλλάξεις γνώμη και τον κάνεις τελικά να παραδεχτεί ότι «ναι, έχεις δίκιο» δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση. Πολύ εύκολα όμως μπορεί να καταλήξει σε δυνατές φωνές, φρασεολογία που δεν αρμόζει σε ενήλικες, πόσω μάλλον σε έναν εργασιακό χώρο, σε πολλά πάρα πολλά νεύρα.
Πολύ πριν ξεκινήσουν οι ψυχολόγοι να διερευνούν επίσημα τις μεθόδους πειθούς, ένας από τους σημαντικότερους διανοητές του 17ου αιώνα, ο Blaise Pascal, μαθηματικός, φυσικός, συγγραφέας, είχε διατυπώσει τον πιο αποτελεσματικό τρόπο για να κάνεις τον συνομιλητή σου να αλλάξει γνώμη, χωρίς τσακωμούς.
Πριν προχωρήσουμε, ανοίγουμε μία μικρή παρένθεση: (Ο Γάλλος φιλόσοφος ήταν εκείνος που είχε προσδιορίσει την Αρχή του Πασκάλ, έναν από τους βασικούς νόμους της Υδροστατικής, που μαθαίνουμε στη Φυσική της Β’ Γυμνασίου). Κλείνουμε την παρένθεση.
Πώς θα βγαίνεις πάντα νικητής στις συζητήσεις
Σύμφωνα με δημοσίευμα του Brain Pickings, ο Pascal (1623-1662) είχε διατυπώσει χαρακτηριστικά στους περίφημους Στοχασμούς του, με τις συνοπτικές ιδέες του για σημαντικά φιλοσοφικά και θεολογικά ζητήματα που εκδόθηκαν οκτώ χρόνια μετά τον θάνατό του.
«Όταν επιθυμούμε να διορθώσουμε κάποιον, διατηρώντας το πλεονέκτημα, και να του δείξουμε ότι σφάλλει, πρέπει να προσέξουμε από ποια πλευρά εξετάζει το εκάστοτε ζήτημα, γιατί αυτή η πλευρά συνήθως είναι σωστή -και ας του το αναγνωρίσουμε αυτό-, αλλά ας του αποκαλύψουμε και την πλευρά στην οποία σφάλλει χωρίς να τον κατηγορήσουμε και να υπερηφανευτούμε ότι είμαστε εμείς σωστοί. Με αυτό τον τρόπο, θα διαπιστώσει ότι δεν έκανε λάθος, αλλά ότι απλά δεν μπόρεσε να δει όλες τις πτυχές ενός θέματος, κάτι που είναι πολύ συνηθισμένο. Κανείς δεν μπορεί να θιχτεί, επειδή δεν μπόρεσε να δει τα πάντα».
Κατά τον Pascal, δηλαδή, «οι άνθρωποι γενικά πείθονται καλύτερα από τους λόγους που οι ίδιοι ανακαλύπτουν, παρά από εκείνους που έχουν προέλθει από επιχειρήματα άλλων».
Γι’ αυτό, πρότεινε πριν μπούμε στη διαδικασία να διαφωνήσουμε με κάποιον, να δοκιμάσουμε να του υπογραμμίσουμε όλα τα σωστά σημεία που τυχόν αναφέρει και να τον οδηγήσουμε να ανακαλύψει την αντίθετη άποψη από τη δική του, ακριβώς μέσω της δικής του επιχειρηματολογίας.
Σύμφωνα με τον Arthur Markman, καθηγητής ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Όστιν, η θεωρία του Pascal είναι απολύτως σωστή.
«Ένα από τα πρώτα πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να τον εμποδίσει να βαλτώσει στο αρχικό του επιχείρημα. Αν, καταιγιστικά αρχίσω να σου λέω όλους τους λόγους για τους οποίους κάνεις λάθος, δεν υπάρχει καμία περίπτωση ούτε να καταλάβεις, ούτε να συνεργαστείς.
Αλλά αν αρχίσω να σου λέω ότι έχεις μερικές σωστές απόψεις, πριν σου πω οτιδήποτε άλλο, σε βάζω με αυτό τον τρόπο στη διαδικασία να συνεργαστείς μαζί μου στο πλαίσιο ενός διαλόγου και μίας πολιτισμένης ανταλλαγής απόψεων».
